IT世界的马斯洛需求理论

人类有需求，就会设法满足。所有的IT应用和服务，都是为了满足人类的某些需求。社会心理学家马斯洛研究发现，所有人的需求都分为五个层次，即生理生存需求、自身个体安全需求、归属感和社交需求、认可和尊重需求以及自我实现需求。

在马斯洛需求层次模型里，人在追求更高的需求之前，必须满足最基本的需求，也就是说，只有本层需求得到满足之后，才会关注更高一层需求。由于人的生命周期有限，任何正常人一生的行为动机，都只能局限在这五层之中——当然，精神病患者和外星人不在马斯洛先生研究之列。

通信是满足人需求的一种手段，因此也要服从马斯洛需求理论。在电信领域，根据这一理论，最底层的电信需求是“生存”，即要在IT世界里作为一个用户而存在。简单而言，一个人如果没有手机，那么他就不是一个IT世界的用户——他存在于这个世界，但不存在于IT世界。

电话的发明，让人类的沟通变得高效，并在全球迅速催生了巨大的电信市场，造就了包括沃达丰、中国移动等一批世界电信巨头。随着电信市场日益成熟、技术不断发展，人基本的点对点沟通的需求，已经得到满足。按照马斯洛理论，人对已经满足的需求的关注会自动降低，这些业务的支付意愿随之越来越低。

之后，用户开始追求更高层的需求，要求“安全”地享用业务。我们看看，哪些场景会让我们感觉不安全：网络被解密和窃听；业务太贵，长途电话打了一半因为没钱被掐掉了，要传递的信息不能保质保量抵达彼方；网络带宽不够，大文件下载不了；网络质量差，短信发不出去，电话声音断断续续影响沟通……

在西方发达国家，老百姓非常关注“安全”的需求，于是政党们就投选民所好。如北欧已经通过电信立法的形式，保障公民安全舒服地享用电信服务。2010年，芬兰通过立法，保障公民宽带上网权利带宽至少为1Mbps；欧盟则通过立法限制电话跨国漫游费上限。

人们在IT世界里满足了第一层需求（如打电话、上网）和第二层需求（要求安全、舒服、可靠地享用服务）之后，按照马斯洛理论，关注重心就会自动上移，寻求对更高层需求的满足，那就是归属需求（第三层）、社交尊重需求（第四层）和自我实现需求（第五层）。用户对自己高度关注的需求，有更高的付费意愿——这就是市场决定论的根基。

近年，社交网络服务在全球发展迅速。依靠社交网络，作为个体的人可以寻求交往、归属感、尊重和自我实现等高级需求。Facebook将分散在全球的个人，通过网络紧密地联系在一起，与天各一方的朋友沟通，关注别人，被别人关注，由此促进了社会联系。

博客、微博能满足个人自由地向大众发表观点和意见；观点有价值就能获得关注、赢得尊重，这也满足了人追求社交尊重的需求。过去需要专门抽时间、花精力和金钱去参加沙龙、联谊、着书立说，现在通过网络，人们可以利用闲暇时间，轻轻松松地发表看法，交流观点。

近年来不断被提及的运营商管道化，也可基于这个模型来分析。目前，几乎全球所有主流运营商，其业务提供和业务收入都停留在最底层，它们主要提供点对点语音、短信以及互联网接入服务，至今无法有效地拓展自己的业务和服务，将其延伸到用户关注的高层需求领域。

所以，在新兴的IT蓝海市场里，我们看不到运营商的影子。好似高速公路公司，运营商都眼巴巴地看着新兴的物流公司赚钱，并越做越大，它们心急火燎，于是大声呼喊“老子不要做管道”。

根据笔者搜集的中国移动、沃达丰这两家典型电信巨头的财务数据来看，它们的毛利近年虽然稍有下降，但也在35%之上，电信依然是仅次于金融的第二好行业。但IT世界已经发展了多年，开始进入成熟阶段，市场重心会随着用户需求的变化而变化，过分留恋过去的美好时光和地位，对运营商未来发展很不利。

第一批觉察用户需求整体上移的先驱企业有谷歌、Facebook、Twitter、苹果等，它们迅速在欧美高端市场成功，并在全球互联网一体化的催化下，蔓延到世界的每个角落，留给第二批跟进者的市场空间不大，全新时代的IT应用带有越来越强的“赢者通吃”特色。

在个别国家，由于政府的封锁与管制，第二批跟进者虽然也获得了一定的发展空间，但是从长远来看，形势不容乐观，这些管制迟早会被解除，或被技术超越。

遗憾的是，在中国，IT企业对马斯洛理论认识不够，尤其是在更高层次需求上，对消费者的吸引力不够，形成付费意愿的就更少。